Vendo, mas não tenho lucro: as vendas cobrem os custos fixos?

Considere um produto vendido por R$ 100, com R$ 40 de custos variáveis por unidade e taxas de 10% sobre o preço. A taxa custa R$ 10; sobram R$ 50 de contribuição por venda: 100 − 40 − 10.

Esses R$ 50 ainda precisam pagar os custos fixos. Chamar esse valor de lucro líquido antes de descontar a estrutura mensal pode esconder um prejuízo.

Confira produto, embalagem, comissão, frete pago pelo vendedor e outros gastos efetivamente associados ao pedido. Uma cobrança fixa por pedido entra no custo variável em reais; uma cobrança percentual entra nas taxas. Não coloque a mesma despesa nos dois campos. Os 10% do exemplo são fictícios, não uma alíquota recomendada.

Se sua dúvida é como formar o preço ou distinguir margem de markup, consulte o artigo sobre margem de lucro e preço de venda. Aqui vamos observar o resultado do mês depois que o preço já foi definido.

Agora considere R$ 3.000 de custos fixos mensais. Com contribuição de R$ 50 por unidade, 60 vendas cobrem essa estrutura. Observe como o faturamento e o resultado se comportam:

Na primeira linha, entram R$ 4.000 em vendas, mas os pedidos deixam apenas R$ 2.000 para pagar R$ 3.000 de estrutura. O resultado do modelo é negativo. Na última, os R$ 1.000 são o resultado dos custos informados; despesas omitidas mudam a conclusão.

Faça a conferência usando o mesmo período: custos fixos mensais com vendas mensais. Não compare o aluguel de um mês com o faturamento de uma semana.

• Estrutura: verifique aluguel, contratos recorrentes e remunerações fixas que pertencem ao período. Fixos não significa que esses valores nunca mudam.
• Taxas e subsídios: use as cobranças reais da operação. Para pedidos na Shopee, a calculadora de lucro Shopee ajuda na conferência dos custos por venda.
• Custos contados duas vezes: se você já lançou o aluguel nos custos fixos, não inclua uma parcela desse mesmo aluguel no custo variável de cada unidade.
• Pedidos cancelados ou devolvidos: não trate todos os pedidos recebidos como vendas concluídas. Confira também os custos que não foram recuperados.
• Produtos diferentes: este exemplo não representa um mix de itens com contribuições distintas. Calcular um produto isolado não prova que a loja inteira está equilibrada.

Se a contribuição por unidade for zero ou negativa, aumentar o volume não cobre os custos fixos neste modelo. Antes de buscar mais pedidos, revise os dados, o preço e os custos variáveis.

Se o preço do exemplo cair de R$ 100 para R$ 90, mantendo o custo variável de R$ 40 e a taxa de 10%, a contribuição cai para R$ 41: 90 − 40 − 9.

Os R$ 3.000 de custos fixos passam a exigir 3.000 ÷ 41 ≈ 73,17 unidades. Como as unidades são inteiras, você precisa vender 74 unidades para cobrir os custos, em vez de 60. Com 80 vendas, o resultado seria R$ 280, contra R$ 1.000 no preço anterior.

Isso não significa que toda promoção seja ruim. Significa que o volume adicional precisa compensar a redução da contribuição, dentro da sua capacidade de atendimento. A simulação não prevê quantas pessoas comprarão nem considera novos custos causados pelo aumento de volume.

Se as vendas cobrem os custos informados e ainda falta dinheiro na conta, investigue os prazos de recebimento, compras de estoque, pagamentos de dívidas e retiradas. Uma venda parcelada pode contribuir para o resultado do período sem colocar todo o dinheiro no caixa naquele mês.

Registre separadamente as vendas e seus custos, as entradas e saídas de caixa e os compromissos futuros. O ponto de equilíbrio é uma referência para o volume de vendas; não substitui um fluxo de caixa nem demonstra sozinho o lucro contábil.

Para começar, abra a calculadora de ponto de equilíbrio e informe R$ 3.000 de custos fixos, preço de R$ 100, custo variável de R$ 40 e taxas de 10%. Você encontrará 60 unidades. Adicione uma meta de resultado de R$ 1.000 para conferir as 80 unidades. Depois simule o preço de R$ 90.

As leituras financeiras recomendadas abaixo complementam a organização e as decisões sobre dinheiro; não são manuais de custeio empresarial. Se você vende em marketplaces, o bloco do parceiro Margio apresenta uma ferramenta para conferir a precificação por pedido. Essa conferência complementa a análise mensal, sem substituir os custos fixos do seu negócio.

Referência conceitual: Sebrae Play — Analisando os preços de venda do negócio, sobre a contribuição das vendas para cobrir os custos fixos. Os cenários numéricos deste artigo são exemplos hipotéticos elaborados para serem reproduzidos na ferramenta.